Sabemos que nuestros clientes reales son los que nos compran, mientras que nuestros clientes potenciales son los que todavía no nos compran.
Si estamos confeccionando nuestro proyecto empresarial, en este momento solo tenemos 'clientes potenciales' y para conseguir que estos pasen a ser nuestros 'clientes reales', en primer lugar deberemos segmentar el mercado potencial de la idea de nuestro proyecto, para en segundo lugar actuar con la adecuada estrategia.
Representamos con segmentos de línea discontinua a nuestros clientes potenciales y con segmentos de línea continua a nuestros clientes reales.
1. SEGMENTACIÓN
Realizamos la primera gestión y con la segmentación obtendremos unos grupos homogéneos de posibles clientes que comparten similares características (edad, sexo, poder adquisitivo, hábitos...) con el objetivo de convertirlos en clientes reales cuando pongamos en marcha nuestro proyecto.
2. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Así que nos ponemos en marcha con la segunda gestión y con ella analizamos las tres posibles 'Estrategias de Segmentación' a utilizar.
Si optamos por la diferenciada, usaremos diferentes estrategias para los distintos segmentos, y con ello nuestro producto será distinto por segmento. Por ejemplo produciremos distintos modelos de sillas para distintos segmentos de clientes potenciales.
Si elegimos la estrategia indiferenciada, utilizaremos el mismo producto para todos nuestros segmentos de clientes potenciales. Con esta estrategia podemos ahorrar costes, pero corremos el riesgo de que el producto no satisfaga a nadie, ya que en este caso, un único modelo de silla se destinará para todos los segmentos de nuestro mercado (es decir, tanto para el segmento A como para el B).
Y si al final escogemos la estrategia concentrada, nos centraremos en un único segmento o cliente potencial y desecharemos todos los demás. Solo trabajaremos un producto concreto, que siguiendo nuestro ejemplo será un tipo de silla concreta y para un sector específico desechando la opción de comercializar con el segmento de clientes potenciales B.
¿Cuál debe ser el principal objetivo de nuestro proyecto? Como nuestro fin último será el conseguir que todos nuestros potenciales clientes se vayan convirtiendo en reales o actuales, cuantas más segmentaciones de línea continua acumulemos mejor.
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Imágenes de fuente propia.
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